הסכמי הפצה – הכיצד

א. הגדרת מפיץ, סוכן או מנהל קו חלוקה?

בשעה שבוחנים את מערכת היחסים העתידית בין הצדדים להתקשרות, יש לתת את הדעת לגבי צורת מערכת היחסים בה רוצים לפעול. כל בחירה גוררת בחובה עולם משפטי שונה ואחר, עם נפקויות שונות. לא דומים יחסי יצרן-מפיץ ליחסי חברה-סוכן או ליחסי חברה-מנהל קו חלוקה, מבחינת העולם המשפטי החל עליהם.

זאת ועוד, בתי המשפט בארץ נוהגים לבדוק את מהות היחסים בפועלולא דבקים בהגדרות הפורמאליות שנקבעו בהסכם בין הצדדים. לכן, מומלץ לשקף נכונה את מערכת היחסים בין הצדדים בהסכם המתגבש ולפעול על פי הגדרה זו (וראו לדוגמא ע"א 442/85 משה זוהר ושות' נ' מעבדות טרבנול בע"מ, פ"ד מד(3) 661).

ב. העולם המשפטי בו מתקיימת מערכת היחסים וסמכות שיפוט

לא דומים יחסי מפיץ-יצרן המתקיימים בגבולות אותה מדינה, ליחסי מפיץ-יצרן המתקיימים בין מדינות שונות, בין היתר, מבחינת העלויות המתווספות לכל מוצר ומוצר, רמת הנגישות והתקשורת בין הצדדים ומבחינת מערכות החקיקה החלים על ההסכם.

יש צורך לבחון שתי מערכות חוקיות ואפילו אף יותר לרבות האמנות הבינלאומיות אשר אושררו על ידי המדינות הרלבנטיות להסכם ההפצה, בשעה שבאים לנסח הסכם הפצה. כל הסוגיות עליהן ארחיב בהמשך, יצטרכו להיבחן לאור ההשלכה הגיאוגרפית על עולם המסחרי והמשפטי של הצדדים.

סמכות שפיטה
הפסיקה הישראלית נוטה לרכוש לעצמה סמכות שפיטה, גם כאשר קיימת תניית שיפוט המקנה סמכות לבתי משפט בארצות אחרות. הנימוק העיקרי הוא שתניית השיפוט מאפשרת סמכות שיפוט מקבילה אך לא בלעדית. על כן, וככל שמעוניינים להתדיין בישראל על פי החוק הישראלי, מומלץ לקבוע בהסכם תניית סמכות שיפוט מפורשת ובלתי מסויגת המעניקה סמכות שיפוט לבית משפט פלוני תוך שלילת סמכותם של בתי משפט אחרים (וראו לדוגמא ע"א 65/88 אדרת שומרון בע"מ נ' הולינגסוורת ג.מ.ב.ה, פ"ד מד(3) 600).

רצוי גם לקבוע, מנגנונים אלטרנטיביים לישוב סכסוכים (גישור, בוררות), בשל היתרונות הרבים במנגנונים אלו, אך בד בבד, לא למנוע כל גישה לערכאות, במקרים מסוימים.

ג. בלעדיות

בלעדיות היא נושא מאוד חשוב למפיץ, ולפעמים סוגיית מתן או אי מתן הבלעדיות, תהא מכרעת בהחלטה הסופית של המפיץ האם להתקשר עם היצרן או לאו.

בלעדיות מתחלקת למספר גורמים: הגבלה לתחומי המוצר בהסכם ההפצה, סוג המוצר ספציפי בתוך התחום של המוצרים, אזורי הפצה ותקופת ההפצה. היצרן, בתמורה, יכול לחייב את המפיץ שלא יפיץ מוצרים תחליפים של חברות מתחרות או מוצרים מאותו תחום, או יגביל העברת זכויות ההפצה ללא רשות למפיצי משנה.

לעיתים, המחיר שמשלם המפיץ תמורת הבלעדיות, יכול שיהא בצורה של התחייבות לרכישת כמויות מינימאליות מכל מוצר ו/או חיוב בהוצאות שיווק, הפצה ומכירה מינימאליות. על המפיץ והיצרן להגיע ל"מחיר" אשר אכן ישקף נכונה את שווי הבלעדיות, ובאופן בו יקשה על היצרן ו/או על מתחרים ויבואנים מקבילים לעקוף את תניית הבלעדיות.

ד. זכויות קנייניות

הזכויות המוקנות למפיץ בהסכם נחשבות כזכויות חוזיות בלבד ולא כזכויות קנייניות, לאור טיב היחסים בין היצרן למפיץ. גם במצבים בהם הצדדים מצהירים כי זכויות ההפצה הבלעדיות הינן קניינו של המפיץ, אין בית המשפט הישראלי מקבע זכויות אלה כזכויות קנייניות או כזכויות צמיתות (וראו לדוגמא ע"א 2850/99 בן חמו נ' טנא נוגה בע"מ, פ"ד נד(4) 849).

הפסיקה הישראלית קובעת, כי המוניטין במוצר נתון ליצרן ולא למפיץ וכי מפיץ יקשה להוכיח שהמוצר מזוהה עימו ולא עם היצרן. במצב זה, הסבירות כי מפיץ ישופה בגין עילה של עשיית עושר ולא במשפט בגין הרווחים שעושה היצרן לאחר סיום ההתקשרות עם המפיץ נמוכה.

על מנת להימנע מדיונים משפטיים עד כמה שניתן, ראוי להסדיר את הזכויות הקנייניות, כולם כמקשה אחת, בתוך פרק ייעודי בתוך הסכם ההפצה. יש לזה חשיבות מכרעת בחידוד הסוגיה טרם חתימת ההסכם, שכל צד ידע מהם תנאי ההסכם טרם תחילתו ומניעת חיכוכים מיותרים בסיום ההתקשרות, גם שההתקשרות הסתיימה ברוח טובה.

ה. תנאי ההסכם

ההסכם צריך לכלול בצורה המקיפה ביותר, את דרך ההתנהלות המסחרית בין הצדדים, למשל, האם מדובר בקונסיגנציה או בכל צורה אחרת של מכירה, קביעת מחירון והנחות, אופי שינויי המחירון וצורת הודעה על כך, הסדרי תשלום ובאילו אמצעים, ביטחונות וערבויות, אחריות על מוצרים ומנגנון תיקונים (במידה ויש צורך), תמיכה טכנית ללקוחות, הכשרת עובדים וחובות אחרות שיחולו על המפיץ בשל הקשר עם היצרן (למשל הגבלות שיווק מוצרים נוספים על ידי המפיץ שיוכלו לפגוע במוניטין ובשם הטוב של היצרן).

ו. הארכת הסכם, סיומו והסעדים במקרה של הפרה

הארכת הסכם
רצוי להגדיר בהסכם את אופי הארכת ההסכם (הארכה פסיבית או אקטיבית). הארכה פסיבית משמעה, כי ההסכם מתחדש כל תקופה מסוימת, אלא אם אחד הצדדים הודיע מראש על סיום ההתקשרות. הארכה אקטיבית משמעה, כי ההסכם מתחדש רק במידה והצדדים הודיעו על המשך ההסכם, אחרת ההסכם מגיע לכדי סיום.

סיום הסכם
במידה ואין סעיף סיום או הארכה, ההלכה הפסוקה הישראלית קובעת, כי כל הסכם הפצה ניתן לביטול, גם אם אין סעיף העוסק בביטול ההסכם ואף אם הותנה במפורש שאין היצרן יכול לבטל את ההסכם. 1 . בהעדר תניית סיום התקשרות, כל צד רשאי לסיים את ההתקשרות באמצעות מתן הודעה, פרק זמן סביר מראש, לצד השני. 2 . כאשר מדובר בתניה האוסרת על ביטול ההסכם, התניה תוכל להיות מופעלת אך ורק אם הצד המעוניין בהמשך ההסכם עמד בכל התחייבויותיו, ולא נפגעו יחסי האמון בין הצדדים.

ישנם דרכים נוספות להגיע לסיום ההסכם, אם זה ע"י הגדרת סעיף סיום ההסכם בשל שינוי נסיבות או בשל הפרת תנאי ההסכם ע"י אחד מן הצדדים.

סעיף סיום ההסכם, הוא סעיף המאפשר לצדדים להביא את ההסכם לכדי סיום או מתוקף שינוי נסיבות (שינוי ברגולציה, החלפת בעלויות וכד') או משום שהצדדים מסכימים להפסיק את ההתקשרות בינהם. יש להגדיר את הסיבות או הנסיבות לסיום ההסכם בהסכמה כרשימה סגורה הלא נתינת לפרשנות, וזאת על מנת שסעיף זה לא יהווה אמצעי אמתלה לסיום לא נאות של ההסכם.

מהי הפרת ההסכם היא שאלה בתחום דיני החוזים וישנם מאמרים רבים ושונים בעניין, מה שחשוב להדגיש הוא במקרה בו ישנה הפרה של אחד הצדדים, הפסיקה הישראלית קובעת כי היחסים בין יצרן למפיץ הינם יחסי אמון ונאמנות, המקשים על קבלת סעדים של אכיפת הסכם ולכן, לרוב, יינתנו סעדים של שיפוי על אובדן הרווחים אילו ההסכם היה נאכף לתקופה נוספת.

נושא נוסף בו יש לדון במסגרת סיום החוזה, הוא גורל הסחורה שיש בידי המפיץ השייכת ליצרן, מי אחראי להעביר אותה, אם בכלל. מחד, יש מצבים בהם ירצה המפיץ להתנקם ביצרן ע"י הפצת השוק בסחורה של היצרן במחיר נמוך, ומאידך, במידה ונותרה סחורה בשווי רב אצל המפיץ, יש לתת לו את האפשרות "להיפטר" מהסחורה שנותרה אצלו.

ז. הודעה על סיום ההתקשרות

אם ההסכם מסתיים בהסכמה של הצדדים, מתוקף ההסכם או באמצעות משא ומתן, ואם ההסכם מסתיים בשל מחלוקת משפטית המונעת את המשכו, על הצד המעוניין לסיים את ההסכם להודיע לצד מנגד בדבר סיומו. מה שמעלה את השאלה, מהי תקופת הזמן הראויה להודעה על סיומו של ההסכם?

חוק החוזים בוחן את סבירות ההודעה המוקדמת על פי: 1 . פרק הזמן הסביר מתחילת הקשר עד הביטול. המטרה – ליתן לצד השני שהות מספקת להפיק רווח סביר מהעסקה (לקטוף את פרות מאמצי המפיץ בביסוס השוק) ולכסות את הוצאותיו הכספיות והשקעותיו בזמן ובעמל. 2 . טיב המוצר והתקופה הנדרשת להחדרתו לשוק. 3 . פרק הזמן שנקצב בהודעת הביטול. המטרה – ליתן לצד השני שהות מספקת להתארגן בהיבט העסקי ולמצוא מקורות הכנסה חלופיים.

בתי המשפט בישראל, לאורך מספר פסקי דין, פוסקים לטובת הארכת תקופת ההודעה בדבר סיום ההתקשרות, אם זה ע"י פירוש מדוקדק של סעיף סיום התקשרות (ת"א (מחוזי ת"א) 2583-04 אוברסיז טובאקו בע"מ נ' אחידקל שיווק וסחר (1995) בע"מ) או אם ע"י קביעת תקופת ההודעה למפיץ לכדי חצי שנה עד שנה (ע"א (מחוזי ת"א) 3583/04 דניה קוסמטיקס בע"מ נ' קורט) ואף במקרים נדירים אף לכדי שנה וחצי (ת"א (מחוזי י-ם) ניסו נ' ט.מ.ל מיקרו מחשבים בע"מ). בשעה שבאים לדון בדבר תקופת הזמן הנחוצה להודעה על סיומו של הסכם, יש לתת דגש להחלטות בתי המשפט בנושא ואפילו רצוי להחמיר ולתת יותר זמן להודעה מהנדרש.

סיכום

כפי שניתן לראות, כתיבת הסכמי הפצה הוא נושא שלא ניתן להקל בו ראש, יש חשיבות רבה לעצם כתיבתו, משום שהוא למעשה קובע את הכללים והחוקים בו תתנהל מערכת היחסים בין היצרן למפיץ. זאת ועוד, יש חשיבות רבה שההסכם ייכתב ע"י עורך דין המומחה בתחום במטרה למנוע או למזער נזקים העלולים להיגרם בשל כתיבת הסכם עמום או שאינו עומד בקביעות החקיקה והפסיקה בתחום דיני החוזים בכלל, והסכמי ההפצה בפרט.

אין באמור במאמר משום ייעוץ משפטי ואין להסתמך עליו בשום צורה שהיא. בעת כריתת הסכם הפצה (או כל הסכם אחר) מומלץ להתייעץ עם עורך דין ולקבל ייעוץ פרטני לפעולות הנדרשות לשם הקטנת החשיפה המשפטית וקבלת מענה מקסימאלי לצרכים המסחריים. צרו עימנו קשרונשמח לסייע.